推销实务77个案例分析及答案

内容发布更新时间 : 2025/7/4 13:33:32星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

不能采用欺骗手段诱使顾客上当。

52.推销人员:“王总,为了尽快打开市场,如果您在一年内能达到50万元的销售业绩,我们年终再返还您5%的红利。” 问题:(1)推销人员采用了哪种方法促成交易的?

(2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么?

答案:52. C1}推销人员采取的是优惠成交法。

(2)运用该方法要注意针对顾客求利的心理动机,合理地使用优惠条件:要注意不要盲目提供优惠;要注意在给予回扣时,遵守有关的政策和法律法规,不能变相行贿。

53.推销人员给顾客打电话;“王小姐,您也看到我们店庆的广告了,今天是店庆活动的最后一天,上周您看上的那款新装这会儿购买可以享受七折优惠……”顾客回答:“那我现在就去。”

问题:(l)推销人员采用了哪种方法促成交易的?

(2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么? 答案:

(1)推销人员采取的是最后机会法。

(2)运用此法要注意选择有利的机会,不能欺骗愚弄顾客,要根据顾客的

不同心理和购买动机,有针对性地确保推销重点。

54、推销人员:“师傅,这种商品是刚刚上市的新产品,质量好,款式新,且这里是独家经营的,您看是否让我帮您挑选,保你满意。” 顾客:“我也知道,产品是不错的,就是价格太贵了一些。 推销人员:“对了嘛,您看我这里的产品是相当不错的,别

的地方还关不到,像您这样身份的人,我看这种价格一定是承受得了的。我帮您挑选一下,您先看看,看看又不要紧的。” 顾客:“这……”一边在犹豫,一边不由自主地跟着推销人员去挑选商品了。 请回答下列问题:

1.推销人员用的是一种什么成交法?

2、用这种方法是根据顾客的哪种心理来推测的,有成功的把握吗? 3、.若站在顾客的角度,请分析一下能接受推销人员的这种方法吗? 答案:(1)推销员运用得是肯定成交法。 (2) 推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心,从而促成交易的实现。此方法是根据人们喜欢听好话的心理,多用赞美的语言认同顾客的购买能力,可以有力地促进顾客无条件地选择并认同你的提示。 (3) 能接受推销人员的建议。因为推销人员满足了顾客的自尊心。一般可在成交时机成熟时,针对顾客的犹豫不决用此方法解决。此方法可使推销员先声夺人、先入为主,免去了许多不必要的重复性的说服与解释,推销员的热情可以感染顾客,并坚定顾客的购买信心与决心。

55.有一次,一个顾客在一款地砖面前驻留了很久,导购走过去对顾客说:“您的眼光真好,这款地砖是我们公司的主打产品,也是上个月的销售冠军。”顾客回答道:“我就是搞装修的。”导购说:“怪不得您这么有眼光!您先看着,我先去给您倒杯水,再去找经理给您个优惠价.…\

问题:(1)推销人员采用了哪种方法促成交易的?

(2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么? 答案:(l)推销人员采取的是配角赞同法.

(2)运用此法要注意:推销人员在当配角的过程中,应认真倾听顾客的意见,及时发现和捕捉有利时机,并积极创造良好的氛围,促成交易。

56、 有一姓李的推销人员,人不怎么聪明,相貌一般,说话时嗓音嘶哑,而且总爱打手势,还经常当众出丑,实在令人反感。而另一张姓的推销员却迥然不同,只见他相貌堂堂,举止温文尔雅。洽谈一开始,李推销员总是先把产品目录和产品宣传画册及照片递给顾客,让他们一一过目。顾客经常对李说,他们对产品已了如指掌,没有必要看这些宣传材料,即使在这种情况下,李推销员也决不敷衍了事,仍然让顾客过目。通过这种方法,他得到了大量的订单。李认为,他之所以获得成功,是因为他采用了一种正确的方法。但是,小张却不以为然,他认为小李的做法太强加于人了。 问题: (1) 小李形象一般,采用了什么方法获得订单? (2) 顾客真的对产品了如指掌了吗? (3) 小李的做法太强加于人吗? 答案

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