内容发布更新时间 : 2025/8/15 7:38:33星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。
司丽呈上
XX年XX月XX日
问题:（1）本案例属于什么约见方法?这种约见方式有什么优缺点?
（2）除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式?各有什么优缺点?
答案： 14. (l)本案例属于信函约见。这种约见方式是通过约见信函的寄出及反馈达到约见的目的。函件可以不受当而约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠，容易进入顾客办公室或居住地，容易被顾客接受，能详细说明产品及其效用。但它所花费的时问是最多的，而且反馈率比较低。 (2)除上述约见方式外，还有:
①当面约见。指推销人员与顾客当面约定访问事宜。可以观察到顾客的态度、性格等，对约见有所准备。但一旦遭到拒绝，推销人员就处于被动局面使约见难以实现。
②电信约见。指推销人员利用电话、传真、电报、互联网等电信手段约见顾客的方法电报和电传约见的速度快，并且不用顾客在家等待，但费用高，对问题不能详细说明。 ③委托约见。指推销人员委托第三人约见顾客的方法。它能够克服某些顾客对推销人员的戒备心理，获得椎销对象的真实信息，但推销人员处于被动地位，容易引起误约，贻误推销时机。
④广告约见指推销人员利用各种广告媒介，如报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄、张贴或散发印刷广告等约见顾客。这种约见覆盖面广，效率高，但针对性差，费用高。
15·有位吸尘器推销人员对一位家庭主妇说:“请好好想想，使用这种机器，您就可以从繁重的家务劳动中解放出来，会
有更多的时间带您的孩子外出散步，或者有更多的时问与您的丈夫促膝谈心，那不好吗?” 问题：（1）请说出木案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?
（2）这种方法在使用中应注意哪些问题?
答案： 15. （1)推销人员采用的是利益接近法。 (2)采用此法，要注意的是产品优势以及推销能带给顾客的利益应是实实在在的，不能夸大其词。
16.有一次，一个推销人员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销人员离开时的一句话却引起了他的兴趣。
推销人员说:“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”
“前程远大，何以见得?”听口气，好像是怀疑推销人员在讨好他
“儿周前，我听了您在州长会议卜的演讲，那是我听过的最好一次演i)卜这不是我一个人 的意见，很多人都这么说。”
听了这番话，他竞有点喜形于色了。推销人员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子 就打开了，说得眉飞色舞。临别时他说:“欢迎您随时来访口” 没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销人员和他保持联系，最后成了好朋 友，保险生意自然也越来越多
问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?
（2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：16. (1)推销人员采用的是赞美接近法
(2)使用这种方法要注意:①赞美应是非清楚，爱憎分明;②赞美应尽量切合实际; ③赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅;④要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝啬语言。
17.业务员:哎，这二天你们有没有注意看深圳卫视的第一现场，连续一几天都出现了大货车撞死人后逃走的情况，真惨哦。
其他人七嘴八舌地讨论··…
业务员:唉，其实最惨的是他们的家人，他们都没有买保险，.想一
孩子后面的日子可就难过了……(自然而然地引入保险话题) 问题:（1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?
（2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：17. （1)