推销实务77个案例分析及答案

内容发布更新时间 : 2025/8/14 7:42:28星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

1.有一天,某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱,一会儿又挑人造革箱,跳来跳去拿不定主意。这时,营业员小戚上前招呼,并了解到该顾客是为出国所用,便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客,并说明了飞机持箱的规定,最大不超过106cm。牛津箱体轻,又有滑轮,携带较方便,价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理,而且丝丝入扣、正中下怀,于是就选定了滑轮箱高兴而去了。

问题(1)小戚在推销时运用了怎样的推销观念?

(2)顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀? (3)小戚的成功推销给你什么启示? (1)小戚在推销时运用的是现代推销观念。

(2)因为小戚在了解顾客消费需求的基础上,设法协助顾客得到他想得到的东西,使顾客购得出国所用的皮箱,顾客的满足度很高。

(3)启示是推销人员在开展推销工作时,所推销的应是某种需求满足的方式,即应是推销产品的功能。

2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业,从事计算机推销工作已有5年,在三家公司干过。A公司十分信任他,让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状,认为计算机市场竞争激烈,要想扩大销售必须从体改服务质量入手,并提出了具体的措施:一是选用了同好最好的服务规范和标准,要求所有的员工必须认真履行;二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统;三是发现顾客投诉,即对推销人员实行严厉处理,直至辞退。通过上述措施,该公司华中地区销售业绩实现上升,受到A公司的奖励。

问题(1)张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口?

(2)张先生在推销中采用的是什么样的推销观念? (3)你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么? (1)在产品质量相差无几的现代市场条件下,竞争的中心已经转向服务质量,提高服务质量是提高竞争力的重要条件。

(2)现代推销观念

(3)良好的销售业绩不仅依靠服务质量,还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素,但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。

3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户,这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼:“您好!这么忙啊!”

客户回答;“是啊,这个破复印机,复印速度太慢,浪费了我不少的时间。”

推销人员忽然眼前一亮,着不是顾客表述的一种需求么?为什么不抓住这个机会。于是,他忙说:“我们公司有一种新型复印机,速度很快,一分钟能达到30页,肯定能满足你的需要。”

像往常一样,顾客的态度不冷不热,一副很随意的样子。“那么,你的复印机是什么牌子的?你的复印机耗材成本如何?你的复印机复印效果如何?你的复印机操作哦是否方便?”

推销人员并不介意他的这种态度,他拿出那种新型复印机的说明书,准备给顾客详细介绍,“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了,于是,顾客打断推销人员的话说:“我要开始工作了,谢谢你的介绍。不过,我不准备换掉它。”

推销人员很沮丧,难道自己捕捉到得信息是错误的么?

难道他只是抱怨而已么?难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗?最后他判断这位客户只是在抱怨,而根本没有换一台复印机的需要。

问题(1)这个推销人员的判断正确么? (2)他有成功的机会么?

(3)推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式?为什么?

(1)推销人员的判断不正确,因为真客户的需求是可以创造出来的。

(2)推销人员有成功的机会。

(3)适合采用费比模式。因为费比模式要求把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来,印在纸上,写在清单上,能使顾客容易了解,节省顾客产生疑问的时间,减少异议。

4.在一个展会上,很多人都被一束闪耀的光环所吸引,纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的

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