内容发布更新时间 : 2025/6/19 6:57:14星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。
件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成
协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
案例1－2－2 发挥具体谈判力优势，以弱胜强
20世纪90年代，我国一个化工代表团在东南亚E国进行考察时发现，该国的一家工厂对使用S国化工原料N2121有
抱怨情绪。代表团李先生是我国生产N2121化工厂的厂长。回国后，他对这个问题做了进一步的了解。S国生产N2121的企业集团是国际知名的大企业，其N2121的产量占世界总产量的50%以上。产品纯度高（纯度在98%以上），质量稳定。缺点是只供应大包装产品（每袋50公斤）。而E国方面需要的是小包装产品。虽然E国方面一再要求，但问题一直没有得到解决。N2121在E国工厂分装成每袋10公斤后，才能送车间使用。增加一道工序会增加最终产品的成本。另外，E国的工厂并不需要
98%的高纯度，纯度只要达到95%就足够了，而95%的N2121的价格要低些。
E国的工厂每年需要购买约20万吨，这个数量对S国的化工企业集团来说，只是一笔小生意，因此，在与E国工厂打
交道的过程中，态度非常傲慢，对于E国改换包装规格的要求，根本不予考虑。平时交往时，也不注意E国的风俗习惯，以大国代表自居。但20万吨对于李先生的工厂来说，是一笔大生意，占了工厂全年产量的三分之一，是一定要想办法争取的合同。
李先生的工厂生产小包装不成问题，95%的纯度也能满足E国对N2121产品的纯度要求。
在充分了解E国工厂的需求之后，李先生向该工厂的总经理发出了访问我国的邀请。总经理来华以后，受到了李先生工厂的热情接待。在代表团访问期间还特别安排了三天对北京名胜古迹的参观游览，表示在两个东方文明古国之间有许多共同语言。该总经理在参观工厂以后，对李先生工厂产品质量，运行现状以及尊重客户、平等待人的作风都很满意。他在回国以后就
派出代表团到李先生工厂进行购买N2121产品的谈判。在谈判中中方代表表示：
中方可以提供每袋10公斤的小包装产品；
1、纯度为95%，价格比国际市场上纯度为98%的产品每吨低40美元；
2、由于和S国相比，我国距E国较近，运输费用方面也可以节约一笔开支。
3、E国代表经过仔细权衡后，与李先生的工厂签订了两年的合约。
案例分析：在这一案例中，表面上看是和比我国综合谈判力低的E国打交道，但实际上是和S国竞争。李先生工厂的综
合谈判力和S国的大公司根本无法相比。但他们在全面掌握各方信息的基础上，充分满足E国工厂的需求，针对S国化工企业的弱点，尽量发挥自己在具体谈判力方面的优势：价格低廉、包装灵活、质量可靠、供货及时、运费低廉、态度平等和尊重E
国文化，终于在竞争中战胜对手，赢得了E国的合同，并且为发展长期友好关系奠定了基础。
案例2－1－1 日本与澳大利亚的煤铁谈判
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，
日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚
方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量
谈判桌上难以获得的东西。
案例分析：日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。