内容发布更新时间 : 2024/6/3 11:58:44星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

二、目标市场选择及定位

1、营销知识导入之-市场定位

市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 2、定位步骤之-市场细分

在细分的环节中，我们团队经过了收集资料、分析市场前景；确定消费者最关心特性因子；进行市场细分等工作。最终我们对乳制品在校园的市场细分为:

消费者最关心因子 目标市场 市场常见需求 不同消费习惯 3、市场定位

根据我们团队对市场的细分，我们对本产品进行了如下细分:

产品 品牌定位 企业定位

乳制品 中档类 挑战者 区域定位 产品定位 公众定位 一般市场 与现有竞争者共存 提供营养、便携食物 价格、质量、口味 常信院广大师生 营养、便携、价格合理 容量大小、口感轻重等 三、产品策略

1、营销知识导入之-产品策略

企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。

2、我们的产品

核心产品 形式产品 附加产品

3、我们的产品策略

我们的乳制品产品目前应属于成长期，所以我们的产品策略是:

加强产品品质 寻找新细分市场 创新营销方式 树立品牌形象 严把产品质量关、努力增加产品款式、提高竞争力 寻找尚未满足的细分市场、争取更多的顾客 增加新的销售渠道、择机降价回馈消费者 建立产品偏好、争取新的顾客群 乳制品所能提供的热量、营养价值 高品质、美味的口感、便携的包装、品牌 健康的生活方式、送货服务、好心情 四、渠道策略

1、营销知识导入之-渠道策略

渠道是产品从制造商转移至消费者手中所经过的各中间连接起来的通道。现代的分销渠道系统按照分销的组织形式来划分，有垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道营销系统三种。

2、分销渠道的选择与评估 产品价格 产品因素 产品属性 产品体积、重量 市场规模 市场因素 目标市场 消费者购买习惯 企业规模 企业因素 营销能力和经验 服务能力

商品单价较低，适合于长渠道 保质期有限 单品便携方便 常信院广大师生，市场广阔 学生为主，主要针对早餐需要 喜欢便携食品、代替早餐 规模大，有固定中间商 营销能力强、经验足 可以保证质量，售后一般 3、我们的产品渠道

根据我们产品销售市场面积广、产品保质期有限等特点和乳制品常见的营销渠道模式，我们团队选择了有中间商参与的长渠道，从制造商→代理商→批发商→零售商→消费者的三级渠道模式。

五、促销策略

1、营销知识导入之-促销策略

企业的促销策略就是将各种促销方式和手段在不断变化的市场环境中灵活运用和系统谋划。常用的促销方式有:广告、销售促进、公共关系以及人员推销。企业根据促销的需要将以上四种促销方式进行适当的选择和综合的编配，以达到最好的效果，这就叫做促销。 2、促销的步骤 短期提高销售量赢得利润、长期是为了占领确定促销目标 更为广阔的潜在市场，扩大未来销售。 传递给顾客的关键信息:促销、减价、回馈广确定促销信息 大新老顾客 选择促销手段 营销推广

3、乳制品营销推广之-情景假设-元旦佳节

1〕营销推广活动前期准备

合作商家选择 推广目的 推广主题 设计宣传特色 信息学院新怡华超市 实现短期利润增长、赢得潜在市场 回馈广大新老顾客 迎合节日气氛走温情路线 写出营销推广方案

2〕营销推广方案

? 推广目的:获得利润增长、打响品牌、抢占潜在消费市场 ? 推广对象:常信院广大师生 ? 推广主题:值元旦佳节来临之际，给你身边的她（他）送一份营养的温暖！ ? 推广方式:举行现场推广活动 ? 推广活动内容:介绍企业背景、现场促销产品 ? 活动宣传方案设计:我们的宣传将摒弃传统的叫卖、横幅、大字报等方式，宣传的语

言使用方面会精良设计现代流行语，为营销推广打上时代的新颖标签。特别的在现场宣传上①采用网络流行语设计活动推广用语 ②强化培训推广人员礼貌用语 ③为推广活动插入影视剧经典桥段与本产品结合的在现，夺取顾客的眼球。 六、结束语

通过一个学期的营销知识学习，我得到的不仅仅是一些书本的概念，更有一种营销的意识扎根在我脑中。除了知识，营销课和营销老师带给我的改变还有很多。比如说，我现在可以把PowerPoint软件运用的还算漂亮了；我们的营销小组实践模式让我感受到团队合作的力量所在，也渐渐意识到团队协作精神在我们将来的工作和生活中的重要性。我担任着小组的组长，不敢说领导，至少能够和大家融洽沟通、交换想法、处理意见分歧，这些都很锻炼我的个人能力。关于营销课的一切，我可以很自信的说自己都非常认真地参与了，因为在我看来这些知识和技能都不是那种虚无缥缈的假把式。

最后，谢谢老师平时的耐心讲解、倾听同学们的心声以更好的将知识传授给我们。我很明白关于营销我要学的还有很多，我会继续加油的。

评分表格 班 级 论文题目 序号 得 分 项 目 营销方案的原创性 营销方案符合格式要求 营销方案的字数 营销方案主题突出，思路清晰 营销方案中营销策略设计合理，方法新颖适宜 营销方案文字流6 畅，表达清晰，错别字少 合 计 100 15 分 值 乳制品产品的营销方案 评 分 规 则 属原创性的得20分，有少量抄袭的得15分，抄袭严重的得10分，全部照搬网上资料的得0分 符合格式要求得15分，有1项不符的得10分，2项不符得5分 字数超过3000字得10分，2000至3000之间的得5分，少于2000字的不得分 主题突出、思路清晰得20分，主题分散、思路混乱得10分 营销策略合乎产品特点，有创意得15分以上；营销策略单一，且与产品特点基本相符，得10分以上；与产品特点不符，缺乏新意，得5分。 语言流畅、表达清晰得15分，表达不清晰得10分，错别字太多得5分 得分 1 20 2 15 3 10 4 20 5 20