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2018年中国银行保险行业分析报告-市场运营态势与发展趋势研究（目

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2018年中国银行保险行业分析报告-市场运营态势与发展趋势研究

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由于银保合作的特性及相关销售规定，银保渠道往往受制于渠道自身的缺陷：

1.银保渠道合作过程中，银行处于绝对强势地位（银监会与保监会明确规定：银行的每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司开展业务合作，且银行不得允许保险公司人员派驻银行网点）；银行与保险公司签订代理协议，以收取较高的代理手续费作为合作前提，日益攀升的手续费限制了银保创新发展的空间；

2.实务中，银行一般会先满足自身银行系保险公司（如工银安盛、交银康联）的产品销售需求，而后再考虑合作商的产品；

3.银保渠道的客户的理财属性比较强（目标客群来自银行自身客户及前来银行办理业务的人群），对长期保障型产品接受度需要时间的磨练；且银保双方未建立有效的合作开发机制，或产品单一，或产品不适销，缺少银保渠道专属产品；

4.传统银保渠道的产品多为趸交，强调产品的“短平快”，一次性收到手续费（传统银保渠道主要采取分销协议模式，双方基于手续费支付的方式造成合作层次不够深入）；

5.容易产生销售误导，从而引发产品纠纷，比如将保险产品混同为银行存款或理财产品进行销售、”存单变保单”等问题，以及保险销售从业人员通过短信、微信、朋友圈等制造传播虚假信息进行销售误导，通过歪曲监管政策、炒作产品停售等方式进行产品促销等违法违规行为，使用”商业银行和保险公司联合推出”等类似宣传用语混淆保险经营主体、误导保险消费者，以及在客户投诉、退保等事件发生时消极处理、拖延推诿等现象。

图表：银保渠道产品销售规定

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注：1月3日，保监会保险消费者权益保护局发布提醒消费者在购买“开门红”保险产品时警惕销售陷阱，该提醒与保监人身险2017283号文一脉相承，并特别针对283号文中提到的销售乱象和产品乱象两大重点整治内容作出提醒。具体来看，保监会保险消费者权益保护局提醒消费者需谨防“炒停”营销及夸大宣传。开门红销售可能存在保险销售人员利用活动炒作概念，以“即将停售”、“限时限量”、“产品打折”等概念向消费者推销产品或以历史较高收益率进行披露、承诺保证收益等夸大宣传或不实宣传诱导消费者冲动购买“开门红”产品的行为。

开年以来，民生人寿已连接5份罚单，折射销售误导积弊，主要原因在销售误导上，诸如混淆保险与银行存款的概念、虚假宣称、承诺给予投保人保险合同约定以外的其他利益、捆绑搭售保险等行为。

根据过去几年银保渠道销售开门红产品来看，可退保产品更受银保渠道客户欢迎，尤其是可在两年后、三年后退保的产品。据《北京商报》报道，工行指出合作保险公司在过往中短存续期产品营销中，是按照短期产品利益最大化原则建议客户持有1-3年进行宣传，并与客户按照持有保险产品1-3年的时间进行销售约定，达到建议持有年期后客户通过退保实现产品提前结算。银行是按产品约定持有的1-3年期作为产品手续费定价依据，而非按照产品合同实际保障期间进行定价。从目前掌握的情况看，大部分客户是按照产品销售约定进行了退保操作。而随着监管政策的调整，部分保险公司基于公司经营管理稳定和流动性需求，向工行提出诉求希望过往购买中短存续期保险产品的客户可以延长产品持有时间。工行建议引导未按期退保的客户长期持有产品，但对从2017年1月1日起超过约定持有年期未退保的产品，将按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费。若保险公司不认同此提议，未能就续收手续费达成一致，工行表示将对未如期退保客户推送信息，建议客户及时退保并辅以银行理财产品进行承接。在这个基础上，加上2018年开门红产品多数拉长了退保期限（大部分自第6年起退保不收取手续费，不排除与监管层窗口指导有关），严格按照精算要求的上限收取

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