内容发布更新时间 : 2024/5/16 13:53:43星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。
转介绍讲义
一、获取转介绍的最佳时机
把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。
1、做活动（服务活动和促销活动） 我们与会员平时都是以积累感情为主，遇到合适时机就要使用这些感情基础，所谓合适时机就是指园所举办服务活动和促销活动时。在此时借活动之由，要求会员推荐朋友过来参加活动了解红黄蓝。
2、到期续费 客户愿意继续续费，表示他对你的为人、服务、专业知识，都有一定程度的信任与了解。在续签合同时，趁机请他提供一些名单，他一定会很乐意的。
3、当客户对课程有疑惑或是想要退费时 利用这个机会，你可以培育客户的教育观念，了解客户的现在需求和报课时有何差异。甚至可以为他规划其他课程。当客户信任了不起你的专业能力，同你找到某些契合点后，请他提供名单，他一定会乐意。
4、首次成交之后 这是请客户提供转介绍名单的好时机，客户对早教的概念、需求都还很鲜明，顾问可以请客户提供跟他有同样需求的朋友，此时客户也比较容易想到特定的人选。
5、详细沟通后，客户拒绝报课时 与其浪费时间在不愿意报课的客户身上，不如将时间、精力贡献给有兴趣选择早教的人，买卖不成仁义在，不要强求客户本人报课，和他做个朋友，请他想想有没有人适合选择我们，介绍你认识一下。
二、判断出谁能为你转介绍
在销售过程中，让老客户转介绍新客户是很重要的，但不是所有的老客户都愿意给你转介绍，事实上他有能力给你转介绍的，我们怎么发动他们转介绍呢？
1、爱出风头型 这类客户，他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处，就给你转介绍，这种客户他很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如办课程说明会等活动的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，一定要把握住，这就是所谓的黄金客户。
2、需要回报型
这类客户很现实，需要给他好处。就是钱，比如折扣、福利等等。这类客户也比较好，很直接的谈怎么给他好处，只要的条件让他满意，利益的诱惑下是可以很卖力的带来转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，但是不一定每个人都会明确提出来要好处，所以解决办法是无法判断对方是否属于该类型的时候，就试探一下，宁可错了也不错过。
3、目的型 这类客户，给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，哪他要什么呢？这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他是不会给你操这个心的。他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转的告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙，你如过拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么恭喜你，他会记住你的，很感激你的，他以后会一直跟你保持这种关系，直要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
4、单纯型 这类客户是最省心的，也是转介绍量最少的。他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。对待这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
对待上述四种类型的客户有一个共同点，就是经常关怀，不要让人感到是有事儿才想起对方，多给一些温暖一切迎刃而解。
三、索取转介绍的流程、原则
1、六步骤准客户开拓法 取得认同——提供姓名或范围资格——确认——询问是否还有其他人选——准确锁定——重复以上步骤
2、三步骤促成法 描述你进行准客户开拓的过程——试探——总结和强调转介绍人的重要性
3、转介绍原则 要想通过老客户介绍新客户，必须做好老客户的维护工作，适时对老客户进行回访，这样才能提高转介绍的成功几率。
3.1规划老客户
要对手中的老客户进行详细规划，通常可以分为大客户、中等客户、一般客户，对老客户的信息资料进行详细整理后，便可以根据所整理的资料进行回访，并在适当的情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。 3.2语言恰当
老客户要求转介绍时，说话要不卑不亢，过分的恭维只能让客户产生反感情绪，认为我们销售人员不真诚。 3.3尽量少谈交易
与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新活动、课程，帮助对方了解最新动态，避免谈论交易，尽量让谈话变得轻松自然。通过长时间的接触，与客户的关系就像老朋友一样。只要有足够的耐心，实现老客户转介绍就不会是难事。 3.4确信自己的课程
想要老客户介绍新客户，首先要让老客户了解我们的产品，当对方信任我们的产品时，才会更好地介绍给朋友购买。如果老客户对我们的产品不够信任，是不会推介给自己的朋友的。 3.5长期联系
无论是成交还是没有成交的老客户，一定要长期联系，为客户的长期合作和转介绍新客户打下基础。突然向久不联系的老客户提出转介绍的请求，会显得很冒失，客户未必愿意提供帮助。销售人员可以利用闲暇时间给老客户打个电话，进行简单的沟通，长期坚持就会出现明显效果。 3.6转介绍多个客户
可以向老客户提出介绍多个客户的请求，这样成功的几率较大。但是，如果老客户拒绝介绍或者介绍的新客户部准，不要显露出不高兴的情绪，而是要向客户礼貌道谢。
四、跟踪被介绍客户的步骤与技巧
1、跟踪被介绍客户的步骤 1.1做好电话预约
电话预约被转介绍客户时，首先要注意提及转介绍人的名字，进而提出见面的要求。 例如：
销售员：喂，您好，请问是XX宝宝家长吗？ 客户：对，我是。你是哪位？
销售员：您好，我是红黄蓝亲子园长风园的佳佳老师。您的朋友然然是我们的会员，是她向我介绍了您，说您也想了解一些关于宝宝早教方面的问题，建议我给您打个电话，不知您什么时候有时间，您看明天上午10点可以来园了解吗？我们见面交流一下？ 1.2营造沟通气氛
在与被转介绍客户进行交谈时，要注意创造愉悦的谈话氛围。顾问在初次接触这类客户时，交谈开始不要提及销售和产品等相关信息，而是先用合适的方式提及介绍人，并加以适当的赞许。另外，边带家长参观园所边找些其他的话题进行简单的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以这样说：
“然然曾经多次向我提到您，说您非常关注宝宝健康和教育，最近在给宝宝做什么特别的教育和互动呢？我非常感兴趣您在这方面是怎么做的？\
然后，可以围绕客户感兴趣的话题进行简单的沟通和探讨，在适当的时机介绍自己的公司和产品，并且争取在最短的时间内与客户建立信任关系。 1.3进入销售主题
与被转介绍客户的谈话形成融洽的气氛并且建立较为信任的关系后，要快速过渡到我们的销售主题上。当然，并不是马上就推销课程，而是先掌握客户要求，捕捉客户的相关信息，然后提出适当的建议来帮助客户，让对方感受到我们的真诚与友好。例如：
“宝宝妈妈想培养孩子哪方面的行为习惯，发展为怎样性格特点呢？宝宝现阶段比较突出的优势是什么呢？哦，听了您的描述我基本清楚了，我建议??”
在这个阶段与客户谈话可以根据转介绍人的意见，采用平行对比的方式与客户进行沟通，要注意提前征得转介绍人的同意，且不要泄露介绍人的私人信息等。 1.4再次要求转介绍
与被转介绍客户的交易如果能成功，我们可以和对方继续保持交往，进行长期的维护，可以在合适的时间向对方要求转介绍。假如交易没有成功，同样可以和对方保持长时间的联系并要求对方进行转介绍。在这个环节上，不要存在畏惧心理，要大胆告诉对方我们的请求。例如：
“我今天所取得的良好销售成绩完全得益于客户不断转介绍，正是由于我们良好的教育课程和服务，才赢得更多家长的信任。您不能成为我们的会员没关系，但我非常喜欢宝宝，今后有关宝宝教育方面的问题需要我帮忙您就通知我，另外，冒昧地请您帮我介绍一些其他
的朋友，我们会为他们提供最满意的早期教育咨询。”
2、跟踪被介绍客户的技巧 2.1平稳
邀约被介绍客户时，要做好准备，选择较为合适的时机，沟通中不要显出着急的样子，否则会让对方觉得我们只是为了达成交易，获取销售业绩。销售人员见面后需要注意的是，很少有一接触马上就能成功的情况，若客户没有明确成交信号，做好二次多次跟踪准备。 2.2少量发送邮件资料
给被转介绍客户发资料，不必邮寄过多，因为邮寄资料只是销售过程中的一个小环节，是让客户了解我们公司产品与服务的一种途径，不是实现销售成交的最终方式。作为客户多次未上门的，一种辅助跟踪手段。 2.3获取客户资料
与被转介绍客户进行第一次沟通之前，先要想办法获取较多关于被转介绍的信息资料，这些资料包括：被转介绍客户的宝宝信息、工作信息、个人兴趣爱好、联系方式、家庭成员等诸如此类的信息。看似不重要的信息却会为销售工作的顺利开展起到关键作用。 2.4安排三方谈话
可以通过老客户安排一次与被转介绍新客户的见面，见面时要邀请转介绍老客户一同来园，有转介绍人在场，谈话气氛会更融洽，而且能够更快地与被介绍客户建立信任关系。如果转介绍老客户没有时间与我们一起交流，可以拜托转介绍老客户提前电话联系，这样更方便与被转介绍客户作进一步的交流。 2.5首次见面以建立信任为第一目标
通常，被转介绍客户因为有转介绍客户会更加信任我们，一旦让对方确认自己对我们的信任是正确的，那么销售工作的开展往往会很顺利。因此不必在第一次见面就着急向客户推销课程，那样反而会让对方产生反感情绪。 2.6直言不讳谈交易
让老客户转介绍的目的是为了在满足对方需求基础上实现交易的成功，所以，在与被转介绍客户谈到报课时，要直言不讳，直接进入主题，不必拐弯抹角，以免客户对我们的印象大打折扣。