内容发布更新时间 : 2024/6/12 20:50:33星期一 下面是文章的全部内容请认真阅读。

深圳华侨城地产ＣＲＭ项目案例

一、基本概况：

深圳华侨城房地产有限公司是华侨城集团旗下控股企业，1986年9月经深圳市政府批准成立的国家一级房地产开发企业。目前总资产达31.58亿元，净资产逾12.73亿元，为华侨城经济发展的三大支柱产业。现有全资及参股企业18家，以房地产开发经营为主，兼有建筑设计、建筑安装、工程监理、物业管理、酒店等行业，是深圳市最大房地产开发企业、中国房地产综合效益百强企业和广东省房地产开发企业50强之一。

二、实施CRM的动因和目标

随着房地产企业提升企业核心竞争力、市场竞争力需求的日益迫切，房地产企业内部信息化建设的工作也在不断推进。华侨城总裁陈剑先生看到：CRM（客户关系管理）对地产企业来说非常重要！陈剑认识到实施CRM在提高公司整体服务水平，树立品牌；充分利用客户信息优化企业决策过程；贴近客户、细分客户、研究客户的行为提高客户的忠诚度；更有力的面对竞争，提高市场份额和提高投资的回报

方面都将起到积极作用。由此，华侨城对实施ＣＲＭ进行了明确的目标定位。陈剑指出，建设CRM系统的指导方针是“实用”：“实”，与工作紧密结合，达到实际目的；“用”，与创智配合，将系统用起来，并且用得比较流畅。项目经理也是公司营销中心总监袁静平先生对项目实施提出整体指导思想：建立完整的客户数据平台，通过统计分析，指导房地产开发；系统要真正能用起来，方便易用。同时，公司的技术总负责人戴联其先生对CRM系统提出了具体要求：

1. 加强统计分析，指导房地产开发

ü 对客户资料的多层次的分析（收入、年龄、兴趣等）

ü 对客户购买意向综合归类，指导市场定位

ü 统计分析结果要定量、直观

2. 系统的安全策略

ü 每个销售员仅可以管理属于自己的客户

ü 现场经理可以管理本销售现场的所有客户资料

ü 公司销售经理可以管理全部客户资料

ü 数据完全共享会导致管理混乱，防止泄漏造成超范围使用

3. 联合销售小组中自有销售人员与销售代理的管理策略

ü 管理、考核指标一致

ü 变企业自己的客户数据库存在别人手中为自己的客户数据自己掌控。

4. 系统扩展性

系统应在架构上考虑现在或将来和如下系统连接：

ü 财务系统

ü 售楼系统（用CRM系统替代，原数据需要导入）

ü 桥城会会员管理、联盟商家、会所