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软信息与软服务：城市商业银行发展战略的根基

吴军 对外经济贸易大学金融学院院长

何自云 对外经济贸易大学金融学院副教授，银行管理系主任

一、在巨无霸挤压下的中小商业银行

截止2004年底，美国参加存款保险的7678家商业银行中，10家最大的商业银行占全部总资产的比例是48.0%，100家商业银行占总资产的76.9%。也就是说，7578家商业银行占全部总资产的比例仅为23.1%。

截止2005年10月底，全国115家城市商业银行资产总额为1.9万亿元，所有者权益693亿元；按照贷款五级分类，不良贷款余额为1027亿元，平均不良贷款率9.7％，平均资本充足率2.7％。

从平均资产规模来看，我国115家城市商业银行平均资产为165亿元人民币，而美国按总资产排名第100名以后的全部7578家商业银行平均资产仅为19.7亿元人民币，仅为我国城商行平均资产的11.9%。

这为我们提出了一个有趣的问题，在美国集中度如此之高的银行业，那些规模如此之小的商业银行，是如何在与那些巨无霸的激烈竞争中生存的呢？对这一问题的探寻，会对我们研究中国城市商业银行的发展战略提供有益的启示。 二、中美不同规模商业银行的业务结构比较分析

我们选取中美五家商业银行为代表进行分析： ? 北京银行，中国城市商业银行的代表；

? 中国招商银行，中国股份制商业银行的工资；

? 中国工商银行，中国大型商业银行（国有银行）的代表； ? 美国富国银行（Wells Fargo），美国大型商业银行的代表； ? 美国社区国民银行（Community National Bank，CNB），美国小型商业银行的代

表。

这些银行的总体状况如表1所示。相对于美国商业银行来说，中国商业银行的盈利水平相对较低。

表1五家商业银行总体状况 ROA ROE 按资产 按核心 (%) (%) 排名 资本排名 北京银行 2088 0.34 10.8 284 431 中国招商银行 6,028 0.83 26.3 139 198 中国工商银行 55,899 0.05 1.7 23 32 美国富国银行 35,087 2.52 39.80 38 16 美国社区国民银行CNB 120 1.07 11.81 - 先看五家商业银行的收入结构。图1显示，中国三家商业银行利息收入占总收入的比重均超过了90%，远远高于美国商业银行；而美国小型商业银行中，利息收入占总收入的比重也接近90%，而富国银行则刚刚超过60%。一方面，从总体上看，我国商业银行应加强服务，提高非利息收入占总收入的比重；另一方面，小型商业银行在提高非利息收入方面具有明显的局限性。

图1中美商业银行利息收入与非利息收入占总收入的比例（%） 总资产 亿元 人民币 2005《银行家》 再看五家商业银行主要收入来源利息收入的结构。图2显示，平均来看，在利息收入中，中国商业银行来自贷款的利息收入所占比例低于美国商业银行，而金融企业往来收入、投资收益所占比例则明显高于美国商业银行。北京银行贷款利息收入在总利息收入中所占比例还不到50%，而金融企业往来收入则占到了36.5%。图3显示，中国商业银行贷款在总资产中所占比例要低于美国商业银行，而以北京银行尤为突出。这两张图的数据显示，中国商业银行的贷款能力相对较弱，而美国大型商业银行的贷款能力相对较强，这可以在一定程度上解释为什么中国商业银行盈利水平会低于美国商业银行。

图2 中美商业银行三类利息收入分别占总利息收入的比例（%）

图3中美商业银行贷款与投资占总资产的比例（%）

从上述讨论中，我们得出一个基本启示，在与大银行的竞争中，中小型商业银行应该更多地从事贷款业务，增加贷款在总资产中的比例。 三、不同规模商业银行的贷款收益与软信息

不同规模商业银行在从事贷款业务时，有着不同的收益。图4显示，美国大银行（存款总额超过2亿美元）与小银行（存款总额低于5000万美元）的贷款净收益相差1.5个百分点。这一差距的主要来源是贷款利率。大银行的贷款利率低于小银行的贷款利率，这是由其客户构成所决定的：大银行的客户主要是大企业，其谈判能力强，而小银行的客户主要是小企业，其谈判能力弱，利率弹性低。但两类银行在贷款费用、贷款损失率等方面均无太大差异。那么，为什么大银行不去从事净收益率高出1.5个百分点的小企业贷款呢？

图4 美国不同规模商业银行的贷款收益率（%）

深入分析发现，其核心原因在于，如果大银行去做小企业贷款，其贷款费用和贷款损失就会大大上升，从而会降低贷款净收益。而出现这种情况的根本原因就在于软信息。也就是说，小企业贷款的主要依据是软信息，是“不能按标准化办法收集和处理的信息”，是“只可意会、不可言传”的信息。软信息“不可言传”的固有特征，决定了它无法被层级结构严密的大银行低成本地充分利用。因此，软信息决定了小银行的相对比较优势在于小企业贷款。

四、不同规模商业银行的经营战略与软服务

在与巨无霸的竞争中，小银行采取了完全不同的经营战略，这可以从美国小型商业银行的战略口号中略见一斑：

? 康涅狄格人民银行(CPB)：“在CPB做业务，我能与人接触。”“在CPB做业务，

我面对的是亲切的笑脸，而不是繁琐的官僚程序。” ? 海德里斯州立银行：“您能信赖的本地人所拥有的一家独立银行。” ? 联合银行：“由本地人为本地人提供的银行服务。” ? 州农场银行：“州农场银行像您的一个好邻居。” ? 福乐顿联邦储蓄协会：“每一个人都有名字的老式服务” 这些银行所强调的是“软服务”，是不能按标准化办法管理的、真正人性化的服务。我们可以从大银行的经营口号中得到进一步的启示：

? 富国银行：“以更多更好的产品和渠道胜过本地小银行、并以更多更好的服务和

营销胜过全国大银行”

? 汇丰银行： “环球金融、地方智慧”，“我们致力于在本地满足客户的需求；当

然，还要充分发挥我们独特的国际化优势。”

富国银行的口号显示，相对于小银行来说，他们的劣势在于“服务和营销”，但其

优势在于“产品和渠道”；汇丰银行努力的目标是将两者结合起来，但其侧重点仍在于“在本地满足客户的需求”。这进一步印证了如下结论：在与大银行的竞争中，小银行的优势在于软服务。 五、结论

中国城市商业银行的发展战略，必须以软信息和软服务为基础，充分发挥其比较优势。具体来说，中国城市商业银行应以软信息为基础，发展中小企业贷款和消费者贷款，并交叉销售其他银行产品，同时，以软服务为基础，通过人性化的服务，降低客户的价格弹性，提高银行客户的忠诚度，从而最终提升盈利水平和竞争能力。